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　　如何突破新交工小區(qū)，讓小區(qū)成為廠家和經(jīng)銷商終端人員的“銷售主場”，并取得主場的勝利，下面的小區(qū)搶量實戰(zhàn)全攻略之五步曲會揭開小區(qū)商戰(zhàn)的神秘面紗，給

　　以下以MBA案例教學(xué)的方法，來全面揭示小區(qū)搶量實戰(zhàn)的全攻略，讓終端一線人員做到在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭，在大海里學(xué)會游泳！

　　面對小區(qū)的“門難進，臉難看，話難聽”等種種障礙，順利巧妙地成功進駐，就完成了小區(qū)突破的第一步。

　　進駐方法：

　　◆投其所好，買通小區(qū)物業(yè)進駐

　　◆避重就輕，借力聯(lián)合家電品牌進駐

　　◆“山不過來我過去”，一對一上門，帶客戶進店　　

　　實戰(zhàn)案例一

　　公關(guān)物業(yè)投其所好　“買通”物業(yè)進小區(qū)

　　05年11月，山西運城禹香苑新城剛交工了一期工程，經(jīng)銷商搶在競爭對手之前，與物業(yè)溝通，交付了一定的進駐費用，協(xié)調(diào)好進駐事宜。小區(qū)促銷隊在小區(qū)內(nèi)的路口處，擺上樣機、展板、易拉寶，還掛起條幅。對來看房的人發(fā)放資料。由于正處冬季，看房的人不多，但隊員仍然堅持一直盯下去，把資料從門縫里塞進去，只要用戶來看房，首先就會看到XX的促銷信息。隊員又進一步做通了物業(yè)的工作，讓保安隨時提供業(yè)主看房和入住信息，使隊員在第一時間內(nèi)得到信息，從而快速上門促銷。

　　點評：進駐小區(qū)要快，先于競爭對手搶占先機；更要舍得投入，盯住物業(yè)搞好關(guān)第，使進駐小區(qū)暢通無阻�！　�

　　實戰(zhàn)案例二

　　避重就輕，借力大品牌進駐小區(qū)

　　武漢地域廣闊人口眾多，經(jīng)濟水平相對較高，是XXX發(fā)展非常有潛力的市場。經(jīng)銷商崔學(xué)君尤其看重網(wǎng)絡(luò)的重要性，他進駐高檔小區(qū)所用高招令人叫絕。

　　武漢有很多高檔小區(qū)不允許XXX進入，這讓經(jīng)銷商崔經(jīng)理頗傷腦筋。后來他發(fā)現(xiàn)，小區(qū)雖然不讓XXX進去，但是卻讓空調(diào)等家電廠家進去，其中就有海爾空調(diào)。于是，崔經(jīng)理借力海爾，經(jīng)過多次溝通與洽談，與海爾空調(diào)方面的負責(zé)人達成了協(xié)議，海爾讓出一塊地方來給XX，由XX付給海爾一定的租賃費；至于物業(yè)方面，由海爾出面與其交涉，這樣對雙方都有利。就這樣，崔經(jīng)理聯(lián)合海爾連續(xù)打進了五六個高檔小區(qū)。

　　點評：物業(yè)不讓進，就尋找允許進入的其他品牌并司機借力進入，只要第一步完成了，余下的公關(guān)物業(yè)、買斷小區(qū)就順理成章了�！　�

　　實戰(zhàn)案例三

　　服務(wù)車流動宣傳進小區(qū)

　　西安張經(jīng)理在盯住東江花園小區(qū)后，發(fā)現(xiàn)存在兩點困難。第一，小區(qū)是商品房，住戶零散達不成集體安裝意向；第二，小區(qū)物業(yè)拒絕商業(yè)展示進入小區(qū)。小區(qū)一共有269戶，面對這樣有市場潛力的小區(qū)，怎么才能進得去呢？

　　起初，他與辦事處做了好幾個進駐方案，結(jié)果都因為物業(yè)的阻撓而無法實施。后來，張經(jīng)理一拍腦門，計上心來，干脆把樣機放在做服務(wù)的大篷車上，直接開到小區(qū)，以服務(wù)的名義在小區(qū)內(nèi)做流動宣傳。張經(jīng)理安排好人員、車輛，第二天就實施了。這樣做的效果還真不錯，服務(wù)車選擇在早上、中午和晚上在小區(qū)內(nèi)流動宣傳，樣機一直擺在車上，前來咨詢的居民每次都把服務(wù)車圍住。直銷員對咨詢的居民發(fā)資料，并以XX是行業(yè)內(nèi)三冠王的品牌優(yōu)勢大力宣傳。這樣宣傳了幾天，預(yù)訂的用戶就達到近十家。在小區(qū)里銷售局面一打開，XX進入小區(qū)已經(jīng)勢不可擋，張經(jīng)理趁機進一步做物業(yè)的工作，居民也紛紛要求XX能到現(xiàn)場做展示，以便于他們選擇機型。物業(yè)沒想到XXXXX這么受歡迎，被這種氣氛感染，就允許了XX進入小區(qū)搞活動。

　　這樣，張經(jīng)理就順利的進入到小區(qū)，放開手腳搞起了活動。通過大家共同努力，不到一個禮拜，東江花園已經(jīng)安裝了近20臺。

　　點評：轉(zhuǎn)換思維想辦法，就會有意想不到的收獲，想辦法接近“上帝”，并讓其對我們產(chǎn)品形成購買之勢，那物業(yè)自然服從“上帝”的意愿，XXXXX就得以進入了�！　�

　　實戰(zhàn)案例四

　　“一對一”上門　帶客戶進店

　　山西運城閆經(jīng)理在進入春沐園小區(qū)時，無論怎么做工作，小區(qū)里就是不讓做展示。針對這種情況，小區(qū)促銷隊想了個辦法，增加人員，乘服務(wù)車到小區(qū)，分組上門“一對一”的講解。一戶不落地做工作，并極力說服客戶到店里去看看產(chǎn)品，挑選適合他們的機型。服務(wù)車在小區(qū)樓下專門接送客戶，忙的時候，一輛車不夠，就加派一輛。這種“一對一”的促銷很有效果，據(jù)閆經(jīng)理說，這樣接去店里的客戶99%的都能定下。在這個別人看來無法進入的小區(qū)，XX照樣平均每天銷售好多臺。從05年11月下旬小區(qū)促銷隊進入春沐園，不到一個禮拜的時間，共銷售XXX30多臺。

　　點評：變被動為主動，主動找客戶，照樣能達成銷售。雖然形勢上沒有進到小區(qū)，實際上XX已經(jīng)在小區(qū)長軀直入。

　　進入到目標小區(qū)后，往往會面臨這樣的困境，居民只是在一旁觀看并不購買，有時候進入一、兩天還打不開銷售局面。

　　如何快速打開銷售局面，請記好以下幾點：

　　1、 單位小區(qū)找準單位關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)一舉突破

　　2、 商品小區(qū)找準關(guān)鍵人物組織團購以點帶面

　　3、優(yōu)惠前五臺，提前裝上樓頂做實物宣傳

　　4、對小區(qū)物業(yè)、領(lǐng)導(dǎo)雙重公關(guān)，讓他們影響居民　　

　　實戰(zhàn)案例一

　　找準小區(qū)關(guān)鍵人物 組織團購

　　山西小區(qū)促銷隊在劉經(jīng)理的帶領(lǐng)下，小區(qū)突破取得了階段性的勝利，整體銷量直線攀升，劉桂海被稱為小區(qū)突破的“武林高手”。

　　劉經(jīng)理在進入到太原選煤廠小區(qū)時，當(dāng)時因是單位分房，廠領(lǐng)導(dǎo)初期百般刁難，不讓進入。劉經(jīng)理和經(jīng)銷商一起先公關(guān)門衛(wèi)，獲得到八位科長的住址，然后依次登門拜訪，讓他們先裝機試用，試用后按非常優(yōu)惠的價格再付款，以真誠和利益打動領(lǐng)袖用戶。在他們的支持下，不僅獲得進入的資格，而且第一周就實現(xiàn)裝機40多臺。

　　點評：俗話說擒賊先擒王，小區(qū)戰(zhàn)役要講攻關(guān)先攻領(lǐng)袖用戶，因為領(lǐng)袖用戶在群眾中都很有影響力，一個人可以影響很多人�！　�

　　實戰(zhàn)案例二

　　尋找機會與業(yè)主互動　讓XX進入消費者心中

　　植樹節(jié)的前兩天，山西榆次經(jīng)銷商馬經(jīng)理得知迎賓街道辦事處急需一批樹苗進行環(huán)境綠化。她立刻想到這是與小區(qū)建立合作關(guān)系的好機會。馬上行動，找到街道辦主任，表示XX愿意為小區(qū)捐贈樹苗。街道辦事處主任很贊賞馬經(jīng)理的提議，雙方達成共識。在捐贈儀式上，馬經(jīng)理在現(xiàn)場給消費者上了生動的一課，講解XXX知識和XXX的使用方法。并告訴消費者怎樣選擇好用的XXX。馬經(jīng)理的行動得到了消費者及社區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的高度認可。當(dāng)?shù)孛襟w還對此事進行了相關(guān)報道，對XX倡導(dǎo)綠色環(huán)保的行動給予肯定，在當(dāng)?shù)匾�起了很大反響。XX太小區(qū)里的銷售當(dāng)然也是一日比一日火爆。

　　點評：找準機會與物業(yè)進行溝通的第一步，獲取信任，用XX的優(yōu)勢和責(zé)任打動社區(qū)，快速建立社區(qū)服務(wù)中心。

　　實戰(zhàn)案例三

　　高端產(chǎn)品優(yōu)惠先上樓頂 打開銷售場面

　　湖南永州經(jīng)銷商李經(jīng)理緊盯新交工的翠園小區(qū)，同時在小區(qū)搞活動的還有其它兩家XXX，他們的產(chǎn)品和實力無法與XX相比，就在價格上與XX展開了激烈競爭。李經(jīng)理躲開價格戰(zhàn)，令小區(qū)銷隊全員出擊，以優(yōu)惠的價格最先把一臺18支的弗麗特裝上樓頂。弗麗特以高雅的顏色、和諧優(yōu)美的結(jié)構(gòu)一下子聚集了眾人的目光。兩方產(chǎn)品一比，那兩家競爭對手自然矮了三分。

　　后來，競爭對手又在小區(qū)內(nèi)宣傳大支數(shù)大容量。針對這種情況，李經(jīng)理毅然把16支XX原配一體機作為特價機，大力傳播冬天好用，并向用戶重點推薦。宣傳XX是擁有中國名牌、中國馳名商標和國家免檢產(chǎn)品的三冠王，XXXX原配一體機冬天出熱水。這樣，一下子與那兩家XXX拉開檔次，既避免了惡性競爭，又使XX的優(yōu)勢得以發(fā)揮，被居民認可。

　　李經(jīng)理在該小區(qū)持續(xù)活動二十多天，安裝XXX30臺，效果顯著。

　　點評：要打開銷售局面，小區(qū)銷售的前幾臺可以采取特別優(yōu)惠，就如李經(jīng)理先把弗麗特先裝上樓頂，即刻取得了很好的激發(fā)購買的效果。　　

　　實戰(zhàn)案例四

　　單位小區(qū)公關(guān)找準關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)

　　江西豐城人民醫(yī)院職工小區(qū)05年10月交工，而經(jīng)銷商黃經(jīng)理的公關(guān)工作早就開始了。因為以前做了人民醫(yī)院大樓的聯(lián)集管工程，與醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)有了一定的關(guān)系基礎(chǔ)。但面對著好幾個競爭對手，黃經(jīng)理一絲也不敢放松。他重點盯著醫(yī)院的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，向他們講解XX強大的綜合實力，領(lǐng)先行業(yè)的技術(shù)、品牌、品質(zhì)以及放心的使用效果和方便快捷的服務(wù)等等，最終說服院方領(lǐng)導(dǎo)同意XX進駐小區(qū)，并簽署了一份只準XX一家進入的協(xié)議。

　　黃經(jīng)理充分利用小區(qū)物業(yè)資源，與他們搞好關(guān)系。他為保安贈送遮陽傘、情侶表等禮品，使保安成了XX的兼職“促銷員”。促銷隊員在小區(qū)內(nèi)大力宣傳XXXX原配一體機冬天好用，XX在產(chǎn)品性能上的優(yōu)勢與雜牌拉開了距離和檔次，來XX處訂機的職工絡(luò)繹不絕。

　　一段時間下來，小區(qū)促銷隊的大力傳播，加上醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)及保安的推薦，還有XX本身的性能優(yōu)勢，選擇XX成了大勢所趨。最終醫(yī)院500戶全部用上XX，黃經(jīng)理大獲全勝。

　　點評：在一個小區(qū)里發(fā)展業(yè)務(wù)，關(guān)鍵人物相當(dāng)重要，尤其是單位宿舍，領(lǐng)導(dǎo)更是起著舉足輕重的作用。抓住了關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)，基本上就抓住了整個小區(qū)業(yè)主�！　�

　　實戰(zhàn)案例五

　　找準領(lǐng)袖消費者 達成30臺XX團購

　　北京經(jīng)銷商張經(jīng)理一聽到塞那維拉別墅小區(qū)交工的消息，就緊緊盯住該小區(qū)。小區(qū)是6月1日交鑰匙，其中住戶大部分是機關(guān)部門的領(lǐng)導(dǎo)。張經(jīng)理考慮到居民的特殊性，提前做了大量的公關(guān)工作。他與小區(qū)的保安、物業(yè)多次進行溝通，把免費購機的條幅掛到小區(qū)內(nèi)，并通過朋友介紹與小區(qū)內(nèi)的兩位領(lǐng)導(dǎo)商談了關(guān)于團購優(yōu)惠的事情。6月4日，張經(jīng)理在塞那維拉別墅小區(qū)開始舉行免費購機活動，活動開展才多半天時間，就成功預(yù)訂出30多臺XXX，且大部分為24、28支的XX。張經(jīng)理對組織團購的那兩位領(lǐng)導(dǎo)各贈送了一臺28支的XX，促進了居民的團購熱情，大家都自動結(jié)合進行團購。在小區(qū)內(nèi)每天的銷量都在10臺以上。

　　點評：重點攻克有影響力的業(yè)主，銷售局面就能迅速打開，所在在進入小區(qū)的同事，一定要做好調(diào)研工作，打通幾位有影響力的業(yè)主的關(guān)系，以點帶面�！　�

　　實戰(zhàn)案例六

　　物業(yè)、單位領(lǐng)導(dǎo)雙重公關(guān)　銷售火爆

　　06年2月，太原經(jīng)銷商李經(jīng)理把重點突擊對象定位在迎春小區(qū)（鐵路分局家屬樓）。該小區(qū)共有270戶，由于近期物業(yè)交工并統(tǒng)一供應(yīng)水電，所以小區(qū)里面借力的點子很多。進駐之前，他就協(xié)同業(yè)務(wù)人員對小區(qū)物業(yè)開展了雙重公關(guān)和關(guān)系維護，使物業(yè)詳細了解了XX品牌及產(chǎn)品優(yōu)勢，并認同了XX產(chǎn)品。這不僅從側(cè)面對XX產(chǎn)品進行了宣傳，而且確保可在第一時間進駐小區(qū)，把握市場銷售先機。

　　李經(jīng)理認準市場，把握良機，為終端銷售更添一把火。他全力邀請居住在該小區(qū)的鐵道部領(lǐng)導(dǎo)蒞臨現(xiàn)場，進行工作指導(dǎo)。鐵道部領(lǐng)導(dǎo)一行被現(xiàn)場的火熱氣氛所震撼，被XX人的真誠所折服，當(dāng)場拍板“我們的小區(qū)就用XX產(chǎn)品了！”現(xiàn)在XX產(chǎn)品已經(jīng)被指定為唯一購買產(chǎn)品，不再允許其他品牌進入。

　　點評：大膽創(chuàng)新，全方位借力，在創(chuàng)新中求發(fā)展，在借力中增銷量。經(jīng)銷商李經(jīng)理充分運用資源，發(fā)揮優(yōu)勢，對小區(qū)進行突擊--圍剿--壟斷，效果不同凡響。　　

　　實戰(zhàn)案例七

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)小區(qū)利用村委會發(fā)展團購

　　在浙江義烏，由舊村改造成的小區(qū)有很多。同樣情況的同建新村小區(qū)，因為都是村民，大家相互認識，很有利于宣傳。經(jīng)銷商吳經(jīng)理抓住這一特點，在小區(qū)店門頭上掛起“驚喜團購優(yōu)惠　購買越多優(yōu)惠越多”的條幅進行宣傳。關(guān)鍵是打通村委會領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系，讓他們引導(dǎo)村民使用XX，再加上XX本身較高的知名度，很快就促成了一個20戶的團購訂單。同時，吳經(jīng)理還準備了實惠的促銷禮品，購買者均可獲贈蘇泊爾油煙鍋一套或精美餐具一套，大大提高了村民的購買熱情。

　　點評：村委會同單位樓的領(lǐng)導(dǎo)一樣是小區(qū)的領(lǐng)袖人物，抓住機會，找準關(guān)鍵人物，促成最終銷售。